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营销经典案例:一个卖灯的,如何创造销售奇迹

时间:2019-07-26

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营销行业有这样一个经典案例:一位老太太买了一盏灯,经过四家灯具店,四家店里出售的灯都差不多,但老太太没买第一盏和第二盏灯。地点。相反,我在第三名买了它。更奇怪的是,我在第四宫买了两个。为什么是这样?

第一家灯具店

老太太去买灯,经过商店A,看到售灯的老板,他问:“你的灯怎么样?”

店主回答说:“我的灯具价格合理,经久耐用。”

老太太摇了摇头走开了(只谈产品卖点,不是要求需求,这是无效的介绍,不能这样做)

第二家灯具店

老太太又去了一家灯具店,问了问题:“你的灯怎么样?”

主人措手不及:“新灯刚出来,我没有时间了解他的好处,但过去我们的灯很好,灯也一样。”

老太太什么也没说。 (对产品的理解必须是亲身经历,亲身体验的感觉才是卖点。仅限于培训所听到的知识,无法应付客户)

第三家灯具店

他旁边的老板问:“老太太,你想要什么样的光,我这里的种类很多!”

老太太:“我想买一个对我眼睛有益的台灯。”

老板:“我这里有几个护眼灯,你可以看看你喜欢什么样的风格”

老太太:“那就是你想要的。” (客户需求是掌握的,但需求背后的动机是什么?进一步挖掘机会的损失,属于客户自己的购买,自然销售不能放大单一价值)

隔壁的邻居在城里,然后我喝醉了,我意识到了原因。实际上,他比我更关注一个叫做“销售情节”的公众号码!我觉得生活充满了日常生活。

第四家灯具店

然后她看到一家灯具店问道:“你的灯怎么样?”

老板:“我的灯很好,你想要什么样的灯?” (探索需求)

老太太:“我想点亮一盏明亮的台灯”

所有者:“普通人买光更亮。为什么你想变暗?” (探索更深层的需求)

老太太:“我的孙子不喜欢这么明亮的灯光”

店主:“老太太非常体贴你的孙子。将来,你孙子的表现一定是最好的。(中等赞美,近距离)我经常来这里为我的孙子买一盏灯(说话的情况下,第三个 - 他们经常说我的台灯很好,我的孩子的分数取得了很大的进步,(建立场景,触发憧憬)你想要什么价格?(封闭式问题,默认交易,及时下单,射击将被枪杀)

老太太:“我想要最贵的一个”

老太太很高兴(店主觉得,一切都在那里)。店主向老太太介绍了其他灯。当这位老太太离开时,她很高兴地说她下次会把顾客介绍给老板。

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